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企业:联盟如交友 合作需落地_a

发布时间:2020-01-16 13:55:37

冠军联盟、佛山家装同盟、泛家居联盟 近年来,数不胜数的联盟相继成立,趋势似乎势不可挡,然而细数下来,真正成功的联盟却又屈指可数。热热闹闹的抱团背后,有联盟低调成立但最终因为蛋糕瓜分不均最终分道扬镳,也有联盟 雷声大雨点小 ,成立之初大肆宣传,随后却再不见动静,最后干脆不了了之。

这种联盟形式的作用究竟有多大?既是伙伴又是对手的成员关系该如何处理?为什么有的联盟最后沦为空壳?记者在采访中发现,整合抱团发展的理念目前已获得了企业的一致认可,但怎么整合、如何发展,尤其是 蛋糕 如何分成为阻碍联盟发展的焦点,而缺少第三方机构和企业对接不一致成为制约合作的两大瓶颈。

联盟成员须有共同价值观

16日,美的厨电高调加入冠军联盟,美的厨电事业部总经理朱凤涛在发布会上坦承,美的已是 再次 加入该联盟。

2009年,美的中央空调携手欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、红苹果家具等6家强势品牌,在北京人民大会堂共同成立家居业首个 冠军联盟 ,随后,万和电气、索菲亚衣柜、友邦集成吊顶加盟,成员发展至8位。

而如今4年过去,记者发现,尽管联盟成员依然是8位,但有 位成员已更换,据悉,美的中央空调、红苹果家具、欧派如今已正式退出联盟。

成员进进出出对我们来说是很正常的。 东鹏瓷砖总裁蔡初阳对此并不讳言,他表示,联盟不可能不存在问题,一个企业还存在这样那样的问题,更别说一个联盟,其中的复杂程度可想而知。另外,他特别提到,联盟成员必须遵守游戏规则, 有时候搞一些促销活动时,有联盟成员表示,想拉一个好朋友进来,我都告诉他: NO ,大家订好了规则,就必须遵守。

联盟想做好,必须做到 严进宽出 。 慕思寝室用品有限公司总裁姚吉庆表示,成员之间必须拥有共同的价值观,比如不是单纯为了赚钱才加入的,如果纯粹为了搞一次促销,那搞完之后就完了。 联盟要做到不求多只求精,并且有成员想加入,也必须征得成员100%的投票通过才行。

联盟定规则缺少 第三方

对于那些昙花一现的联盟,佛山市雅士高夫陶瓷有限公司营销总监赵长安一针见血地指出,很多联盟名不符实,炒作多于实际。

企业之间有很多商业性的东西在里面,国外有第三方机构专门做企业之间的资源整合,但在国内不可能一下子解决这个问题。 赵长安告诉记者,第三方站在相对中立的角度办事情,谈条件、谈方案时更加客观公正,而一般企业设计合同都按照自己的利益来列条款,协调起来比较难。

对此,蔡初阳表示,联盟成员要做好 先舍后得 的准备,要讲贡献而不是索取,更不能只看眼前利益。他告诉记者,很多经销商向他诉苦:蔡总,在联盟里我们总是垫底。很多消费者来买家具家电时都已经买过了瓷砖,不划算。 我就告诉他,你就当多一个朋友多好,我们还有明天的客户呢。

广东凯西欧照明有限公司总经理吴育林也认为,如果所有人都为了私利,联盟肯定做不起来。 联盟想成功要有个最基本的原则,每个成员必须处理好集体利益和个人商业机密的关系。

联盟合作需要落地

在前日美的加入冠军联盟的仪式上,来自8个品牌200多位经销商也来到现场,按照活动流程,在接下来的一两天,这200位经销商将根据所在区域分别组成冠军联盟区域分联盟。

这个非常有必要,厂家谈好合作,最终还需要经销商去落地。 赵长安认为,厂家合作谈好了,终端落实起来也没那么容易。 厂家与厂家的合作,我们叫 云端 ,飘在云端是不行的,必须得落地。 赵长安表示,终端经销商才是最终方案的执行者,比如8个厂家联盟,协商完了,分别告诉他的8个经销商,8个经销商之间还要再协商,一不小心就搞砸了。

很多联盟名字也起好了,宣传号角也吹响了,但最后根本没办法开始。经销商之间有一个人不愿退步就搞不成。 赵长安透露,一般问题有两个:要么是经销商对合作方案不满意,比如贡献多而分成少了;要么经销商脾气合不来。 中国人很多事情都靠感情来做,联盟也像谈朋友一样。性格聊得来的就一拍即合,聊不来的怎么合作?

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